W ciągu pięciu lat 2 na 5 początkujących firm przestaje istnieć
Czy wiedziałeś, że szansa, że po 5 latach od założenia Twoja firma jeszcze istnieje, wynosi około 60%? Ten procent różni się trochę, jeśli spojrzymy na branżę i wielkość firmy (np. szansa przeżycia na “działalności” w Holandii, gdzie mieszkam w roku po 5 latach to 58%, podczas gdy MŚP- 61% według danych z 2017 roku; szansa przeżycia firmy z branży finansowej to aż 75%, podczas gdy firmy w handlu detalicznym to tylko 46%), ale ogólnie rzecz biorąc nie są to statystyki wokół których możesz przejść obojętnie, jeśli jesteś początkującym przedsiębiorcą.
7 błędów początkującego przedsiębiorcy
7 lat temu założyłam swoją własną firmę. Miałam pomysł na to, co chcę robić, ale nie byłam do końca przekonana, czy potrafię, czy jest to właściwy produkt dla właściwego klienta i nie miałam żadnego doświadczenia czy wiedzy jak prowadzić firmę. Postanowiłam jednak spróbować. Dzisiaj, z perspektywy czasu, absolutnie nie żałuję mojej decyzji, ale zdałam sobie sprawę, że popełniłam po drodze kilka wręcz „klasycznych” błędów, które popełnia wielu początkujących przedsiębiorców. Wiedząc to, co wiem teraz, wtedy na początku, zaoszczędziłabym sobie wiele czasu i pieniędzy, i jestem pewna, że dużo szybciej osiągnęłabym pozytywne wyniki. Ty możesz uniknąć tych błędów, możesz zrobić to lepiej i szybciej. Oczywiście, że popełnisz swoje – inne błędy.. ale przynajmniej nie powtórzysz już moich! 🙂
Ja jestem “winna” pięciu z siedmiu poniżej przedstawionych błędów. Zgadniesz, które to błędy?
1. Rozpoczęcie bez żadnego planu
Posiadanie planu, w którym będą określone cele Twojej firmy i to, jak będziesz je realizował, wydaje się oczywiste. Jednak bardzo wielu przedsiębiorców zaczyna bez biznes planu, czy jakiegokolwiek innego, nawet prostego planu, dla swojego przedsięwzięcia. Przyznam szczerze, że i ja tak zaczęłam. Być może samo pojęcie „biznes planu” nas odstrasza.. Wydaje nam się, że poświęcimy wiele, wiele godzin na sporządzanie bezwartościowego, wielostronnicowego dokumentu, który i tak nie będzie dla nas użyteczny. Strata czasu…
Mogę Cię jednak zapewnić, że biznes plan może być inny – może to być dla Ciebie roboczy, „żywy” dokument, w którym zawrzesz najważniejsze założenia dla swojej firmy. To będzie dokument, który Ci pomoże skoncentrować się na właściwej grupie docelowej, zbadać rynek, zdefiniować najważniejsze cele na najbliższy okres, produkty, i taryfy, strategię marketingową, jednym słowem – dokument, który odpowie na najważniejsze pytania, z którymi się borykasz, który pomoże Ci skoncentrować się na tym, co najważniejsze – każdego dnia. Czy nie chciałbyś mieć takiego dokumentu? No właśnie!
Co powinno być w Twoim planie?
- Kto jest Twoim klientem idealnym (tak, klient na pierwszym miejscu!!)
- Badanie rynku
- Twoja misja, wizja, przesłanie i wartości
- Twoje produkty
- Czym się wyróżniasz
- Cele długoterminowe i na najbliższy rok (na ich podstawie robimy plan akcji)
- Analiza konkurencji
- Plan marketingowy
- Strategiczni partnerzy
- Plan finansowy (plan wydatków i dochodów)
Odpowiadając sobie na powyższe kwestie i wypełniając kolejne części dokumentu, będziesz wiedział na czym się skoncentrować, jak dotrzeć do klienta, będziesz w stanie określić swoją strategię marketingową, taryfy, priorytety na najbliższy okres czasu.
2. Skupienie się na produktach, które chcemy sprzedawać, zamiast na kliencie i jego potrzebach
Nie chcę tutaj powiedzieć, że nie powinienieś mieć dobrych produktów czy usług, lub że są one nieważne. Jednak ten błąd, który ja popełniłam na początku, podobno popełnia wiele osób rozpoczynających swoją działalność.
Wymyślamy sobie nasze produkty czy usługi, myśląc o tym, co mamy do zaoferowania. I od razu przystępujemy do zainwestowania czasu i pieniędzy w projekt i realizację logo, wizytówek, strony internetowej opisującej dokładnie te nasze wspaniałe produkty.. Błąd jest taki, że nie zastanawiamy się dostatecznie dla kogo są te produkty, kto jest moją grupą docelową, czy chce od nas kupić te produkty, czy te produkty są rozwiązaniem konkretnego problemu naszego klienta?
Kluczem tutaj jest określenie naszego klienta idealnego i przetestowanie na nim naszego pomysłu. Wiedząc jakie osoby lub firmy są naszym klientem idealnym, najlepiej umówić się z przynajmniej kilkoma takimi osobami (poszukaj ich wśród Twoich znajomych, sieci kontaktów lub idz na spotkania networkingowe, gdzie można ich spotkać), prezentując swój pomysł, ale jednocześnie słuchając o ich sugestiach, problemach, podpowiedziach. Już po kilku rozmowach będzisz mógł zweryfikować swój pomysł, i ewentualnie go zmodyfikować. Drugą możliwością jest przeprowadzenie ankiety (np. w darmowym Google Forms) i zebranie odpowiedzi szerszej grupy osób. Otrzymasz wtedy więcej odpowiedzi, lecz mniej informacji, niż podczas bezpośrednich rozmów. Idealnie – połącz te dwie formy badania rynku, aby mieć pełniejszy obraz.
3. Niedokształcenie się w prowadzeniu firmy
Tak naprawdę dopiero po 2 latach działalności odkryłam, ile jest dostępnej wiedzy na temat prowadzenia małej firmy. Ile można skorzystać (często bezpłatnie), z webinarów, podcastów (chcesz posłuchać mojego podcastu? kliknij tutaj ), kursów online, szkoleń stacjonarnych. Można się w ten sposób nauczyć o planowaniu biznesu, marketingu, finansach, itp. itd. Ja osobiście żałuję, że nie zdobyłam tej wiedzy przed rozpoczęciem firmy..!
4. „Przypadkowy marketing” czyli brak planu marketingu
W pierwszym punkcie mówiłam o braku planu biznesu. Zwykle łączy się to również z brakiem planu marketingowego. Ja również przez pierwsze lata swojej działalności uprawiałam tzw. „marketing przypadkowy” ;-). Umieszczałam reklamy tam, gdzie zauważyłam taką możliwość, próbowałam Facebooka i LinkedIn, portali i magazynów. Zrobiłam film reklamowy, wydałam trochę pięniędzy na Google Adwords (ponieważ dostałam kod promocyjny). Okazało się, że te wszystkie akcje były bardzo mało skuteczne. Dlaczego? Nawet bardzo przeciętna kampania marketingowa będzie bardziej skuteczna od bardzo dobrej, jeżeli tylko będziemy konsekwentni. Regularność i konsekwencja popłaca w marketingu. Lecz najpierw trzeba sobie odpowiedzieć na pytanie, gdzie znajdę moich klientów, i jak do nich dotrę. Dopiero wtedy można zaplanować sensowny marketing. Jeżeli już mamy strategię i plan (gdzie? jak często? ile?), możemy też określić nasz budżet. „Marketing przypadkowy” okazuje się nie tylko nieskuteczny, ale też drogi.
5. Brak lub niedostateczne badanie rynku
Na ten temat mówiłam już trochę w punkcie 2. Badania rynku to chyba drugie pojęcie, po „biznes planie”, które spędza sen z powiek przedsiębiorców. Brzmi tak formalnie i odstrasza. Kojarzy nam się z szeroko zakrojonymi badaniami przeprowadzanymi wśród konsumentów przez międzynarodowe koncerny.. Okazuje się, że badania rynku na nasze potrzeby nie muszą być wcale skomplikowane. Badanie rynku to może być np. 10 spotkań z osobami z Twojej grupy docelowej. Ważne przed takimi spotkaniami jest odpowiednie przygotowanie, tzn. spisz sobie pytania, które chcesz zadać podczas rozmowy. To mogą być pytania dotyczące Twojego proponowanego produktu, czy największych problemów tej grupy ludzi/firm, barier, które napotykają, gdzie bywają, co czytają, jakie media społecznościowe używają (jak do nich dotrę z moim marketingiem). Pytania mogą być podobne do pytań, które byś użył w ankiecie, lecz w ankiecie będą to raczej pytania zamknięte (wybór z kilku opcji), a podczas spotkania – pytania otwarte.
Mój błąd polegał na tym, że myślałam, że z potencjalnym klientem spotkam się dopiero wtedy, gdy będę miała „wszystko przygotowane” – stronę www, dopracowaną ofertę, wachlarz usług. Robi się z tego zamknięte koło, ponieważ kiedy w końcu masz „wszystko gotowe”, okazuje się, że potencjalny klient nie jest tym zainteresowany. O wiele lepiej jest umówić się z zarysem pomysłu i dowiedzieć się, jak tak naprawdę możemy pomóc potencjalnemu klientowi w najlepszy sposób, i dopiero wtedy opracować ofertę, która właśnie wyjdzie naprzeciw jego potrzebom. Sprzedaż nie będzie wtedy już problemem, klient sam będzie chciał od Ciebie kupić.
6. Wpędzanie się zbyt szybko w zbyteczne koszty
Wielu początkujących przedsiębiorców chce od początku mieć bardzo profesjonalny wizerunek, i wpędza się w niepotrzebne koszty dużo za wcześnie. W moim przypadku takimi „dobrami luksusowymi” była piękna strona internetowa (której na początku i tak nikt nie odwiedzał oprócz moich znajomych) i film promocyjny (bez planu marketingowego).
Obie inwestycje godne pochwały, ale niekoniecznie na początku działalności. W przypadku innych przedsiębiorców takimi luksusowymi inwestycjami mogą być piękne biuro, zatrudnienie pracownika, czy samochód firmowy. Polecam kontrolowanie takich wydatków i „danie sobie na wstrzymanie”, szczególnie w przypadku kosztów stałych, które obciążają firmę, niezależnie od uzyskanych dochodów.
Alternatywą dla biura jest wynajmowanie przestrzeni na godziny/dni (lokacje „flex”), alternatywą dla zatrudnienia pracownika jest dawanie zleceń innym „freelancerom” czy wykupienie określonych usług, np. księgowych, czy nawet wirtualnej sekretarki. Ja w tej chwili mam zdalny zespół 5 osób, i cenię sobie elastyczność pracy z nimi na zasadzie zleceniodawcy.
7. Branie całej pracy na siebie czyli nadmierny perfekcjonizm
O ile nie polecam zatrudniania za szybko pracowników, o tyle branie całej pracy na siebie może też okazać się zgubne. Jest wiele alternatyw, które pozwalają na wydelegowanie części zadań. Kiedy należy delegować? Na pewno wtedy, kiedy nasz czas zaczyna być dobrem „rzadkim” i pracujemy po prostu za dużo.
Wiadomo, że rozpoczynając działalność, musimy zainwestować więcej czasu na początku (szczególnie kiedy na przykład naszym stałym zródłem dochodów jest nadal praca na etacie), ale w pewnym momencie, ilość pracy musi być „do ogarnięcia”, tzn. kiedy popadamy w ciągłe zmęczenie, czy jesteśmy bliscy wypaleniu, coś na pewno trzeba zmienić. Po drugie – kiedy zaczyna nam brakować czasu na wykonanie rzeczy najważniejszych, czyli np. rozszerzanie bazy klientów, bo za dużo czasu zajmuje nam administracja, aktualizacja strony czy robienie grafik na Facebooka.
Pytanie, które należy sobie zadać, jest ile kosztuje mój czas, w porównaniu do tego jeśli bym ten czas kupił (na daną usługę)? Jednym słowem czy opłaca mi się robić administrację, jeśli moja godzina kosztuje 150 euro, a mogę dać do zrobienia administrację komuś za 75 euro? No nie. Właśnie, więc decyzja wtedy powinna być prosta. Ja sama odkryłam niedawno świetny rynek usług online, dzięki któremu można kupić usługi takie jak: edycję wideo, projekt logo, grafiki, realizację strony www, itp. za parę euro (www.fiverr.com).
Popełniaj swoje błędy 😉
Powyższa lista na pewno nie jest listą wyczerpującą. Błędy, które tu opisuję, dotknęły mnie osobiście i dlatego uważam je za ważne, i dzielę się nimi, jak i wskazówkami jak ich uniknąć. To nie znaczy, że Ty nie będziesz popełniać błędów. Będziesz, i wręcz powinienieś, popełniać własne błędy jako przedsiębiorca. Musisz testować różne rozwiązania, różne strategie marketingowe, różne podejścia do biznesu. Co ważne, żebyś ze swoich błędów wyciągał wnioski i nie traktował ich jako porażkę. Traktuj je jako eksperymenty, z których każdy przybliża Cię do lepszego rozwiązania, i co za tym idzie – do sukcesu.
Chcesz wiedzieć więcej o prowadzeniu firmy?
Posłuchaj mojego podcastu >> kliknij tutaj.