+31 623 946 617 office@5alfa.com

Dziś właśnie mi się wyświetliło jedno z tych ciekawych wspomnień z Facebooka… Równo rok temu promowałam szkolenie „Jak zwiększyć liczbę klientów, dochody i skuteczność w 7 krokach”.. Cena 28 euro… która potem przeszła na 55 euro.. potem na 65.. teraz takie 4-godzinne szkolenie kosztuje u mnie między 75 a 100 euro + BTW, a mam program nawet w cenie 2490 euro.

Jak to się stało? Czy niemiłosiernie „kroję” moich klientów?? Czy poprzewracało mi się w głowie??? Chyba nie, zważając na to, że od paru osób usłyszałam niedawno, że moje szkolenia są nadal za tanie.. I tak, wiem już, że w nowym sezonie (co oznacza u mnie: po wakacjach), ceny niektórych szkoleń znowu podniosę. Ale oznacza to też, że klienci otrzymają ode mnie większą wartość. Dlaczego i jak to działa?

 

Odpowiedź jest według mnie jedna: BUDOWANIE MARKI.

 

I tu od razu się przyznam: u mnie budowanie marki odbywało się do tej pory bardziej intuicyjnie, niż świadomie i strategicznie. Tak naprawdę jeszcze dwa lata temu i ja (jak wiele innych początkujących przedsiębiorców) myślałam, że w budowaniu marki chodzi o logo, kolory, i ogólnie, to taki pic na wodę.  Możliwe, że to pojęcie po prostu się trochę wyświechtało ze względu na jego nadużywanie w nieodpowiednim kontekście.. Zbyt dużo firm wmawia nam, że buduje markę i oferuje nam właśnie pakiet typu „logo+kolory+ strona+wizytówki”. Czyli co, jak mam taki pakiet, to już mam markę??

 

No, ale do rzeczy, bo na pewno chcesz się dowiedzieć JAK PODNOSIĆ TE CENY?

 

 

Wykaż, że masz już klientów i wiesz o czym mówisz.

Początki u każdego są trudne, u mnie też były! Na pierwszym szkoleniu było 3 płacących klientów, i 3 „publiki” czyli zaproszonych „znajomych znajomych”, żeby nie było tak pusto 😉 Tak, tak, dobrze czytasz, tak było!

Po tej pierwszej edycji doszłam do wniosku, że tak nie może być, i muszę to ugryźć inaczej. Żeby zbudować pierwsze szkolenie, ale teraz już dla przedsiębiorców (zmieniłam wtedy grupę docelową), zaprosiłam 3 osoby do indywidualnego 6-miesięcznego coachingu, zupełnie bezpłatnie – po prostu, żeby poznać moich klientów i ich problemy. Coaching miał bardzo dobre rezultaty dla dwóch stron – dla tych osób wiele wyklarował, a ja zbudowałam swój program „7 kroków”. Ci pierwsi klienci to było moje doświadczenie, coś o czym już mogłam mówić w konkretach, odnieść się, pokazać WARTOŚĆ tego co robię. Bo MARKA to przede wszystkim WARTOŚĆ POSTRZEGANA przez potencjalnego klienta. Moja wartość, którą podkreślam na każdym kroku, to PRAKTYKA – założyłam biznes, i popełniłam większość błędów początkujących przedsiębiorców, a lekcjami z tych doświadczeń dzielę się z uczestnikami szkoleń. To ma dla nich konkretną wartość.

 

Pokaż dowód, że Twoje usługi czy produkty działają

Moje pierwsze szkolenia dla przedsiębiorców były niedrogie, ale zdołałam ściągnąć na nie sporo uczestników. Każde szkolenie było dla mnie testem, i dawałam z siebie wszystko. Chciałam, aby mimo niskiej ceny, uczestnicy mieli poczucie wysokiej wartości tych szkoleń. Od początku postarałam się o profesjonalnych fotografów, dzięki czemu mogłam szybko wypełnić moją stronę www i fanpage’a przekonującymi zdjęciami, pokazać, jak wyglądają moje szkolenia. Dzięki temu przy kolejnych promocjach nie korzystałam już ze zdjęć stockowych, ale z moich własnych.

Ale co było jeszcze ważniejsze, z każdym kolejnym szkoleniem zbierałam pozytywne opinie zadowolonych klientów. Piękne zdjęcia nie na wiele by się zdały, jeśli klienci nie byliby zadowoleni. Ich opinie zostawiane w ankietach, na Facebooku, a przede wszystkim wśród znajomych, spowodowały zainteresowanie kolejnymi szkoleniami, mimo, że były one już trochę droższe.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz usługi czy produkty, możesz zrobić podobnie. Daj potencjalnym klientom przetestować Twoją usługę czy produkt i poproś ich o opinie. Jeśli są pozytywne – zbieraj je i proś o możliwość publikacji, jeśli nie tak pozytywne – dowiedz się koniecznie dlaczego i wprowadź zmiany!

 

Obuduj produkt usługą, a usługę doświadczeniem = więcej wartości

Kiedyś mleko to było mleko. Białe i od krowy. Pamiętam, jak mama wysyłała mnie po mleko, i przychodziłam do domu ze szklaną litrową butelką. A pamiętasz jeszcze, jak mleko było rozwożone i butelka stała pod drzwiami rano? Zamierzchłe czasy… 😉

Teraz stajesz w sklepie przed półkami z mlekiem i masz wybór:  z około 50 rodzajów mleka, w tym z soji (jak oni doją soję?? ;-)), eko, od szczęśliwych krów pasących się na bezkresnych pastwiskach, a nawet ostatnio w Alber Heijnie z krów rasy Jersey, które oczywiście dają JESZCZE LEPSZE mleko!

Dlaczego marki próbują nas kusić opakowaniami, historiami krów, itp? To proste.. i tak samo będzie z Twoimi produktami. Czymś musisz konkurować z innymi firmami, czymś musisz się wyróżniać.. Klient zapłaci Ci taką CENĘ, jaką pokażesz mu WARTOŚĆ.  Jeżeli klient mówi, że Twój produkt jest za drogi, masz 2 opcje:

1) obniżyć cenę (ale to nigdy nie jest dobra strategia!), lub

2) podnieść wartość produktu (w oczach klienta).

Dlaczego piszę „w oczach klienta”? Bo czasami jest tak, że Ty znasz wartość swoich usług/produktu, jest ona realnie większa, ale nie umiesz o niej opowiedzieć swojemu klientowi! A klient w dzisiejszych czasach nie kupuje już samego produktu. Kupuje HISTORIĘ, DOŚWIADCZENIE.. Kupuje mleko eko, kupuje historię szczęśliwej krowy, bo chce, żeby krowy były szczęśliwe…

 

Więc zastanów się co możesz zrobić, aby podnieść wartość Twojego produktu?

 

Czy możesz opakować produkt usługą, która zwiększy jego wartość? Na przykład w moim przypadku droższe szkolenia mogą zawierać możliwość indywidualnej konsultacji ze mną..

Czy możesz opakować usługę doświadczeniem, które zwiększy jego wartość? Na przykład – w salonie fryzjerskim podczas, gdy robimy fryzurę mamom, jest animatorka, która zabawia dzieci.. Lub szkolenia są w małej eksluzywnej grupie.. Lub klient dostaje dostęp do zamkniętej grupie na Facebooku, gdzie aktywnie odpowiadasz na jego pytania…

Czy możesz lepiej komunikować wartość Twojego produktu? Czy Twoja marka opowiada historię, która przemawia do klienta? Tak jak mleko, które opowiada historię szczęśliwych krów; albo jak ja opowiadam moją historię popełnionych błędów, i tego, jak obróciłam to doświadczenie na moją korzyść, co umacnia moją pozycję praktyka biznesu?

Czy możesz lepiej ‘pokazać’ swoją markę dzięki odpowiednim narzędziom wizualizacji? Czy wizerunek Twojej firmy przekazuje to, co chcesz, aby klient w nim widział? Czy jest spójny i profesjonalny? Pierwsze wrażenie w biznesie jest tak ważne, jak w życiu prywatnym. Twój potencjalny klient decyduje w pierwszych kilku sekundach kontaktu, czy warto spędzić czas z Tobą, lub na Twojej stronie www..

Ostatecznie, jeśli będziesz konsekwentnie i spójnie dawał wartość Twoim klientom, i jednocześnie budował markę swojej firmy, stanie się nieuniknione: w przypadku usług, będziesz miał więcej klientów niż jesteś w stanie ich obsłużyć, i podniesienie cen będzie jedynym logicznym rozwiązaniem; w przypadku produktu, będziesz kasował po prostu cenę premium, bo klienci będą chcieli go mieć i tyle – tak jak Nike, Mercedesa czy Rolex. Będą chcieli przynależeć do Twojego „klubu”!

 

Tak, chce otrzymac bezplatny przewodnik "Jak zalozyc firme w Holandii"
dit veld niet invullen s.v.p.