+31 623 946 617 office@5alfa.com

Grupa docelowa i klient idealny

Osoby zakładające własne firmy często popełniają te same błędy. Dlaczego i czy można tego uniknąć? Oczywiście, że można. Problem jest w tym, że zakładając własną firmę nie każdy ma do końca wyklarowany pomysł, co tak naprawdę chce robić, a jeżeli już wie co, to niekoniecznie jak się do tego zabrać. Różne są pobudki do założenia firmy – od utraty pracy, poprzez „kryzys wieku średniego”, po pragnienie zmiany ścieżki życia i bycie „na swoim”. Czasem już na początku, a czasami dopiero po 2-3 latach okazuje się, że mimo posiadania produktów i klientów, coś jednak idzie nie tak – dochody są za niskie, jest na wszystko za mało czasu, na Twojej drodze leżą same kłody.

Nawet po kilku latach nie jest jeszcze za późno, i można nadać firmie nowy impuls do rozwoju, biorąc się za poważną analizę sytuacji firmy i jej potencjału – jaki jest mój rynek, kim są tak naprawdę moi klienci, co jest moim najważniejszym celem i jak go osiągnę. Co robią moi konkurenci, czego ja nie robię? Konieczne jest rzetelne rozpoznanie rynku. Ale jak możesz to zrobić? Na co zwracać szczególną uwagę?

Zanim zabierzesz się do analizowania swojej branży, wywiadów, ankiet, rozpoznawania konkurencji itp., jest jeden ważny krok, którego nie tylko nie możesz pominąć, ale nad którym dobrze jest spędzić trochę więcej czasu.

Kto jest tak naprawdę moją grupą docelową?

Ustalenie grupy docelowej jest kluczowe dla Twojej firmy. Zanim zdecydujesz co dokładnie zaoferujesz klientom (produkt/usługa) i jak do nich dotrzesz (marketing), musisz wiedzieć kto tym klientem jest. Jak to określić? Po pierwsze, powinieneś wiedzieć kto jest Twoim klientem, zanim zdefiniujesz swój produkt. Właśnie tak, nie na odwrót. Większość z nas zaczyna od produktu, a potem dopiero zastanawia się komu go sprzedać. To duży błąd, choć kolejność produkt-klient, wydaje się logiczna.

Przy ustalaniu grupy docelowej mogą Ci pomóc następujące pytania:

  • Z jakimi ludźmi pracujesz najchętniej? Czy to ludzie młodzi, starsi, zleceniodawcy indywidualni czy firmy? Kobiety, meżczyzni? Kobiety z dziećmi? Właściciele małych firm?
  • Jacy ludzie mogą najbardziej skorzystać z mojej wiedzy, programu, produktu?
  • Jakie problemy mają Ci ludzie?
  • Ile pieniędzy mogą/chcą przeznaczyć Ci ludzie na rozwiązanie tych problemów?

Jeżeli już odpowiedziałeś sobie na te pytania, zastanów się nad następującą kwestią: czy mogę bardziej zawężyć moją grupę docelową? Tak, tak. Jak to zawężyć, przecież chcemy, żeby jak najwięcej klientów do nas trafiało?! I tutaj kryje się paradoks – im bardziej zawężysz grupę docelową, tym więcej klientów Cię znajdzie… Jak to się dzieje?

Zawęż grupę docelową

Jeżeli skoncentrujesz się na węższej grupie docelowej, przyciągniesz więcej klientów szybciej, ponieważ:

  • Jesteś bardziej atrakcyjny dla Twojego potencjalnego klienta (mówisz bezpośrednio do niego, rozumiesz go, znasz jego problemy)
  • Stajesz się ekspertem w swojej dziedzinie (wiesz wszystko o swojej niszy)
  • Rozwijasz się szybciej mniejszym nakładem (np. Twoje reklamy będą tańsze, bo będą lepiej ukierunkowane na klienta, zamiast zwracać się do wszystkich)
  • Innym ludziom/firmom jest łatwiej Cię zarekomendować potencjalnym klientom (bo wiadomo jak Cię nazwać, np. „to ta firma która specjalizuje się w remontach poddasza”)
  • Twoje poczucie pewności w siebie wzrasta (znasz klienta, jesteś ekspertem w swojej niszy)

W przypadku, gdy już masz bazę klientów i działasz od jakiegoś czasu, ale widzisz że napotykasz na bariery w dalszym rozwoju firmy ( prawdopodobnie marnujesz mnóstwo czasu na obsłużenie różnorodnych klientów, również tych mało dochodowych, zanalizuj swoją listę klientów. Zastosuj zasadę 80/20, zwaną zasadą Pareto. Zwykle 20% klientów generuje 80% dochodu firmy. Pozostałe 80% generuje tylko 20% dochodów i kosztuje Cię 80% czasu. Zrób listę swoich klientów i wylicz obroty.  Zrób listę klientów od największych (w obrotach) do najmniejszych. Zastanów się nad tym, ile czasu mógłbyś zaoszczędzić (i zainwestować w rozwijanie firmy), gdyby Twoja lista klientów zawężyła się do tych najważniejszych 20%. Jacy są to klienci? Może to jest właśnie Twoja nisza?

Jeżeli jesteś na samym początku działalności, i zdefiniowałeś wstępnie swoją grupę docelową, zadaj sobie dodatkowe pytania:

  1. Czy grupa docelowa jest wystarczająco liczna, abyś mógł oprzeć na tej grupie swój biznes?
  2. Czy łatwo możesz Twoich klientów zlokalizować i do nich dotrzeć?
  3. Czy są oni chętni, i w stanie, aby zainwestować w Twoje produkty lub usługi?

Zdefiniuj klienta idealnego

Twój klient idealny to może być klient, którego już znasz. Klient, z którym dobrze Ci się pracuje, rozmawia, dla którego praca sprawia Ci przyjemność. Zwykle jest to też jeden z większych i bardziej dochodowych klientów.

Jeżeli jeszcze nia masz takiego klienta, zastanów się jaki mógłby on być.

Teraz opisz swojego idealnego klienta w szczegółach, zrób to pisemnie. Czy to jest osoba czy firma? Jakiej wielkości? Jakim zachowaniem się charakteryzuje? Jaki typ produktu kupuje? Gdzie bywa? Jakie ma zainteresowania? Jakie ma problemy i jak możesz mu pomóc?

Dlaczego te pytania? Dlaczego powinieneś wiedzieć o zainteresowaniach Twojego klienta? To wbrew pozorom bardzo proste – żeby wiedzieć jak do niego dotrzeć, gdzie go znalezc.. Marketing!

Lidia Krawczyk-Rikken | 5Alfa Business Training

 

PS. Zobacz również te artykuły i szkolenia: