+31 623 946 617 office@5alfa.com

Minęły już 4 lata odkąd założyłam własną firmę. Z jednej strony wydaje mi się, że jestem ciągle dopiero na początku mojej drogi. Mam tyle planów, ambicji, mam wrażenie, że dopiero zaczynam rozwijać skrzydła. Z drugiej strony – doszłam do punktu, w którym wiem na tyle o marketingu, o social mediach, o strategiach i modelach biznesowych i o tym, jak działają w praktyce, że zdaję sobie sprawę , jakie powinny być moje następne kroki, aby przyniosły mi więcej klientów i większe dochody.  Spoglądając wstecz, odbyłam już ogromny kawał drogi od porzucenia mojej pracy w korporacji na rzecz (wtedy nieskrystalizowanego) pomysłu na biznes!

W tym co robię (czytaj: podczas moich szkoleń) staram się zawsze dzielić praktyką, lekcjami, które wyniosłam z prowadzenia firmy, błędami, które popełniłam.

Jednym z nich jest brak odpowiedniej definicji kim jest Twój klient..

 

1. Jaką masz grupę docelową?

 

Kiedy ja sama zakładałam swoją firmę, popełniłam jeden z klasycznych błędów początkujących przedsiębiorców. Miałam pomysł na moje usługi, ale absolutnie nie miałam sprecyzowanej swojej grupy docelowej, czyli nie wiedziałam KTO powinien być moim klientem. W momencie, kiedy mówiłam o tym, co chcę robić, zauważałam nieprzekonane spojrzenia moich rozmówców. Wiesz dlaczego? Bo to co miałam do powiedzenia było BARDZO OGÓLNIKOWE, żeby nie powiedzieć wręcz abstrakcyjne ;-). Po prostu od razu gubiłam słuchacza: nie wiedział co tak naprawdę robię i komu mogę pomóc. Rezultat? Taka osoba nigdy Cię nikomu nie poleci… bo po prostu nie wie komu i po co.

To samo dzieje się z Twoją stroną internetową… „Nie wiadomo o co chodzi, nie wiadomo czy to dla mnie, więc wychodzę.”  Tak odbiera Twój komunikat potencjalny klient, jeśli to co przekazujesz jest zbyt ogólnikowe, lub kierujesz się do zbyt wielu grup jednocześnie..

 

2. Sprecyzuj kim jest Twój klient

 

W mojej drodze precyzowania klienta i usług przeszłam od ogólnego konsultingu dla firm polskich szukających kontaktów w Holandii, i holenderskich w Polsce (zauważ, że to są już 2 zupełnie różne grupy, z której żadnej nie znałam dobrze!) do szkoleń w języku polskim z rozwoju osobistego (dla ‘wszystkich’) i w końcu – do szkoleń dla polskich przedsiębiorców. Ta ostatnia grupa jest też grupą, którą znałam wtedy najlepiej – ze względu na moją działalność w stowarzyszeniu polskich przedsiębiorców miałam z wieloma osobami osobiste lub zawodowe kontakty. Znałam też ich problemy – z obserwacji i przeżywania „na własnej skórze”.

3. Różnica była ogromna

 

Pierwsze szkolenie dla tej grupy okazało się od razu strzałem w dziesiątkę – po miesiącach prób zgromadzenia na szkoleniu przynajmniej kilku osób, frekwencja 30 osób zaskoczyła mnie samą! Od czasu, kiedy zaczęłam skupiać się tylko i wyłącznie na tej grupie klientów, stało się coś niesamowitego! Nie tylko mój biznes zaczął kwitnąć, ale i nabrałam dużo większej pewności siebie, poczułam się 100% lepiej we własnej skórze. Ta zmiana zaczęłą promieniować też na moich klientów – widzieli, że wiem o czym mówię, i że realnie mogę im pomóc. Kiedy mówię o tym, co robię, nie ma już nieprzekonanych spojrzeń, widzę i słyszę (często też od holenderskich przedsiębiorców) „Wow, ale masz świetną niszę!”. To, że skupiłam się na węższej grupie klientów, zaowocowało (paradoksalnie!) nie tylko w większej ilości klientów, ale przyciąga też osoby i firmy spoza mojej grupy docelowej (które wcześniej mnie nie znajdywały mimo bardziej „ogólnego” profilu).

4. Węższa grupa klientów to paradoksalnie większa ilość klientów

 

Teraz nie ma praktycznie szkolenia, którego nie zaczynam od zapytania uczestników „Kim jest Twój klient”. Niestety, najczęstsza odpowiedź to „Każdy jest moim klientem”. Kiedy opowiadam moją historię, nadal słyszę „No tak, ale w moim przypadku…”. „Ale w mojej branży…”. Większość z nas boi się po prostu zawężyć potencjalne grono klientów w obawie, że utraci jakąś ich część, a co za tym idzie – utraci część dochodów. Pomyśl jednak przez chwilę.. Czy Volvo traci klientów przez to, że profiluje swoje produkty jako auta bezpieczne i pojemne, idealne dla rodzin z dziećmi? Czy McDonalds traci na tym, że kieruje ofertę do rodziców z dziećmi i ma specjalne pakiety dla dzieci i place zabaw? Specjalizując się i profilując w jednej niszy, masz szansę wyrobić sobie silną markę i wyróżnić się wśród tysiąca innych firm. Co powstrzyma Cię później przed rozszerzeniem swojej oferty?

5. Węższa grupa docelowa oznacza, że możesz lepiej się wyróżnić wśród konkurencji

 

Więc zanim wymyślisz sobie swoje produkty czy usługi, i od razu przystąpisz do inwestowania czasu i pieniędzy w realizację logo, wizytówek, strony internetowej opisującej dokładnie te Twoje „wspaniałe produkty”, zastanów się dla kogo one są, kto jest Twoją grupą docelową, czy chce od nas kupić te produkty (za pieniądze ;-)), i czy te produkty są rozwiązaniem konkretnego problemu Twojego klienta?

6. Nie bój się mówić z innymi o swoim pomyśle, powiedz o nim jak największej ilości znajomych i nieznajomych i zbierz ich opinie

 

Wiedząc jakie osoby lub firmy są Twoim klientem idealnym, najlepiej umówić się z przynajmniej kilkoma takimi osobami (poszukaj ich wśród Twoich znajomych, sieci kontaktów lub idź na spotkania networkingowe, gdzie można ich spotkać), prezentując swój pomysł, ale jednocześnie słuchając o ich sugestiach, problemach, podpowiedziach. Już po kilku rozmowach będzisz mogła zweryfikować swój pomysł, i ewentualnie go zmodyfikować.

Jeśli potrzebujesz dodatkowych wskazówek, jak ustalić swoją grupę docelową, zapraszam do tego artykułu.

Chcesz wziąć udział w szkoleniach 5Alfa, dowiedzieć się więcej o praktyce prowadzenia biznesu i zweryfikować swój pomysł, a także poznać narzędzia i metody, które pomogą Ci rozwijać firmę? Sprawdz koniecznie nasz kalendarz szkoleń.