+31 623 946 617 office@5alfa.com

Badanie rynku nie musi być trudne

Dla początkujących właścicieli firm, badanie rynku wydaje się być czymś trudnym, i co mogą zrobić tylko wielkie firmy, które zatrudniają do tego specjalne agencje. Jaki jest skutek tego powszechnie panującego mitu? Większość przedsiębiorców pomija po prostu ten krok.. a potem odczuwa tego skutki na własnej skórze. Jeżeli pojęcie badania rynku Cię paraliżuje, to wiem dokładnie co czujesz. Jednak tak naprawdę badanie rynku można zrobić dość łatwo, a Twój zasięg nie musi wcale obejmować milionów konsumentów. Czy to na samym początku działalności, czy też wypuszczając na rynek nowy produkt czy usługę, trzeba najpierw sprawdzić, czy potencjalny klient czeka właśnie na Twoje rozwiązanie, i czy je kupi.

Dlaczego? Jeżeli dowiesz się, czego Twoi klienci potrzebują, zamiast sprzedawać, będziesz im po prostu pomagać – zaoferujesz im taki produkt, czy usługę, którą klienci sami  będą chcieli od Ciebie kupić, i za nią zapłacić. Marketing i sprzedaż staną się dużo łatwiejsze, bo znając swojego klienta, będzie wiedzieć jak napisać ofertę, stronę sprzedażową, post na Facebooku czy na blogu tak, aby trafić właśnie do Twojego klienta. Poznasz język, którym posługują się Twoi klienci i dowiesz się czego potrzebują.

Uniknij błędu, który ja popełniłam – nie zwlekaj za długo z badaniem rynku. Nie ma sensu tworzyć strony internetowej, marki, całego pakietu usług, dopóki nie dowiesz się, czego klient od Ciebie oczekuje. Może się okazać, że po jakimś czasie musisz zrobić wszystko od nowa.

Pierwszy krok – wywiady

Badanie rynku ma odpowiedzieć Ci na jedno podstawowe, ważne pytanie dotyczące Twojego pomysłu na biznes – czy znajdę klientów?

W jednym z poprzednich artykułów mówiłam o tym, że mając pomysł na biznes, należy zacząć od klienta, a nie od produktu, który chcesz sprzedać. Musisz określić swoją grupę docelową, albo jeszcze – lepiej – zdefiniować Twojego klienta idealnego, zeby wiedzieć „kogo badać”, z kim rozmawiać: czytaj tutaj jak zdefiniować grupę docelową.

Jeżeli wiesz już, kto ma być Twoim klientem, najwięcej informacji dostarczą Ci rozmowy z osobami, które są Twoimi potencjalnymi klientami. Poszukaj ich wśród Twoich znajomych (nie rodziny i przyjaciół – oni nigdy nie będą obiektywni), czy znajomych znajomych. Poproś swoich znajomych o przedstawienie Cię komuś, kto znajduje się w tej grupie, poszukaj ich na LinkedIn, ewentualnie poszukaj spotkań networkingowych, gdzie możesz spotkać takie osoby. Umów się z jak największą liczbą takich osób na spotkania indywidualne. Ważne – przygotuj się do takich spotkań, czyli wypisz sobie listę pytań, na które chcesz uzyskać odpowiedzi. Pamiętaj, że żeby Twój produkt mógł się sprzedawać, musi rozwiązywać konkretny problem Twojego klienta, i klient musi chcieć za niego zapłacić. Potencjalni klienci zwykle nie są w stanie Ci dokładnie powiedzieć czego chcą, ale skupianie się na rozwiązywaniu konkretnych problemów i tym, jak możesz pomóc, ułatwi Ci właściwe ukształtowanie pomysłu na biznes.

Przykładowe pytania do wywiadów

Przykładowe pytania, które możesz zadać, to:

  1. Jakie masz teraz problemy jeżeli chodzi o..
  2. Jakie są Twoje 3 największe frustracje?
  3. Co dla Ciebie oznacza odniesienie sukcesu/pokonanie trudności w tej dziedzinie/sprawie?
  4. Jak Twój biznes/Twoje życie będzie wyglądać, jeśli ten problem zostanie rozwiązany?
  5. Czy zapłaciłeś kiedyś komuś za rozwiązanie tego problemu? Skąd wiedziałeś co powinieneś kupić i jak to kupiłeś?
  6. Co myślisz o mojej propozycji (produkt, usługa)?
  7. Czy kupiłbyś coś takiego, i ile byś chciał zapłacić za taki produkt/usługę?
  8. Czy poleciłbyś coś takiego swoim znajomym?
  9. Czego na pewno muszę uniknąć, jeśli chodzi o ten produkt/usługę?
  10. Czy widzisz jeszcze lepsze rozwiązanie?
  11. Jakie są Twoje ulubione strony internetowe, książki i grupy Facebookowe, itd.?

Spróbuj umówić się z 5-10 osobami. Im więcej, tym lepiej, ale na pewno 1 czy 2 osoby to za mało, żeby móc wysnuć wnioski. Zaletą wywiadów jest to, że możesz zapytać nie tylko czego potencjalny klient potrzebuje, ale też dlaczego w taki czy inny sposób myśli o danym produkcie czy pomyśle. Możesz zadać pytania dodatkowe, ale też wysnuć wnioski z tonu głosu, okazywanych emocji, krytyki czy entuzjazmu.

Drugi krok – ankiety

O ile rozmowy z potencjalnymi klientami dadzą Ci dużo wartościowych informacji, pomysłów, odpowiedzi dlaczego tak, a nie inaczej, o tyle, będą to ciągle informacje od stosunkowo małej grupy osób czy firm. Aby uzyskać więcej odpowiedzi od dużo większej grupy, roześlij ankietę. Ankieta najlepiej się sprawdza, jeśli ma stosunkowo niedużo pytań i w większości o charakterze zamkniętym (odpowiedzi do wyboru z kilku opcji).

Skontstruowanie ankiety naprawdę nie jest w dzisiejszych czasach trudne – można użyć do tego bardzo pomocnych narzędzi takich, jak Google Forms, Survey Monkey, czy Typeform:

Po przygotowaniu ankiety w którymś z tych narzędzi, będziesz dysponować do niej linkiem. Ten link możesz rozprowadzić na wiele różnych sposobów – przesłać go mailem, whatsappem, umieścić na różnych grupach w mediach społecznościowych (Facebook, LinkedIn), oraz na Twojej stronie www, jeśli ją posiadasz. Oczywiście kluczem jest zachęcenie ludzi do wypełnienia Twojej ankiety, więc oprócz napisania swojej prośby i powodu ankiety, możesz np. obiecać nagrodę dla osób, które wypełniły ankietę (np. jakiś ciekawy dokument pdf), lub rozlosować większą nagrodę wśród osób, które wypełniły ankietę.

Trzeci krok – testowanie produktu

Prawie w każdym biznesie jesteś w stanie zaoferować swój produkt czy usługę za darmo dla wybranych osób, aby przetestować je w początkowym okresie. W przypadku firmy consultingowej, coachingu czy szkoleń, możesz zaoferować np. darmową godzinę, czy cykl konsultacji bezpłatnie, tak aby „przećwiczyć” jak możesz pomóc klientowi. W przypadku oferty dla firm, możesz również zaoferować jakiś test, skan czy podobną usługę gratis, aby móc porozmawiać z klientem i zdobyć jego opinię, jak również ułatwić pierwszy kontakt. W przypadku pozytywnych rekomendacji, te osoby mogą się stać często Twoimi „ambasadorami” – zadowoleni z Twojej pomocy, będą polecać Cię innym, napiszą Ci rekomendację, a Ty zdobędziesz bezcenne informacje na temat Twojego produktu czy usługi.

Czwarty krok – informacje ogólne o Twojej branży

Na szczęście żyjemy w dobie Internetu! Kiedyś musiałbyś się kontaktować z Izbą Handlową czy organizacjami branżowymi, szukać czasopism i artykułów na ten temat w bibiotekach J. Teraz wystarczy usiąść przed komuterem i googlować ;-). Spróbuj poszukać odpowiedzi na następujące pytania:

Branża

1) Ile w Twojej branży jest startujących firm i firm kończących działalność i jaki jest trend? Jakie są średnie obroty w mojej branży? Jakie są przewidywania i trendy w mojej branży? Informacje o ilości firm można zdobyć w Holandii na stronie KvK, wchodząc w opcję zakupu adresów. Zanim się zakupi adresy, można wyselekcjonować branżę, rok, firmy nowe lub kończące działalność i wcisnąć opcję „tellen” czyli „przelicz”: https://www.kvk.nl/handelsregister/adressenbestand/

Jakie są potrzebne pozwolenia i jakie istnieją stowarzyszeniach branżowe w Holandii? http://www.ondernemersplein.nl/sectorinformatie/

W skrócie wszystkie branżowe źródła informacji są opisane w tym dokumencie: https://www.kvk.nl/download/Bronnen%20voor%20branche-informatie_tcm14-125818.pdf

Konkurencja

2) Jacy są moi najważniejsi konkurenci, jakie rozwiązania oferują, co mi się podoba, co mi się nie podoba?

Z pomocą internetu znajdziesz wiele informacji. Użyj słów kluczowych związanych z Twoimi usługami, produktami, problemami, które mają Twoi klienci. Wyszukaj przynajmnie 10-15 firm, które są Twoją potencjalną konkurencją. Przeanalizuj jakie usługi i produkty oferują, jakie są ich taryfy, co ich odróżnia? Co jest przekonujące, a co nie? Jakie informacje możesz wykorzystać do budowania własnej firmy, a w czym chcesz się odróżniać od reszty? Zrób listę konkurencji i najważniejszych o nich informacji. Na pewno będziesz do tej listy często wracał. Prawie w każdym biznesie i niszy znajdziesz konkurencję, ale nie przejmuj się tym. Nie oczekuj, że wymyślisz coś zupełnie nowego. To nie znaczy, że musisz kopiować to co robi konkurencja, ale na pewno dobrze o tym wiedzieć.

Lidia Krawczyk-Rikken, 5Alfa Business Training

PS. Zobacz również te artykuły i szkolenia: